CÁCH XÁC ĐỊNH “NỖI ĐAU” CỦA KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Một cách bán hàng được coi là đầy sáng tạo và hiệu quả chính là tìm hiểu và phân tích đến Pain Point (nỗi đau) của khách hàng. Bởi những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp khi họ chưa sử dụng, trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của bạn thì họ sẽ gặp rất nhiều vấn đề nan giải.

→ Vì vậy, Marketers phải hiểu rõ được khách hàng của mình đang gặp phải những điều gì, nỗi đau của họ thế nào để đưa ra được những giải pháp tối ưu nhất trong kinh doanh từ đó nâng cao doanh số.

Hãy cùng APM tìm hiểu cách xác định “nỗi đau” của khách hàng tiềm năng qua bài viết dưới đây!

I. NỖI ĐAU CỦA KHÁCH HÀNG LÀ GÌ?

Pain Point (nỗi đau của khách hàng) là những vấn đề cụ thể mà khách hàng hiện thời cũng như khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải.

Việc nắm bắt được pain point giúp doanh nghiệp:

+ Phát triển những sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.

+ Marketing đánh trúng tâm lý người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng tiềm năng.

+ Tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ nhờ khả năng giải quyết tốt các vấn đề của khách hàng.

II. CÁCH XÁC ĐỊNH PAINT POINT CỦA KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Bản chất ở bước xác định “nỗi đau” đây chính là sự thấu hiểu khách hàng, phân loại khách hàng rất cụ thể, bán những gì khách hàng cần và không bán những gì khách hàng không muốn.

 

Bước 1. Đặt câu hỏi về mức độ cấp bách vấn đề của khách hàng

Điểm đau ở đây là những điều khiến khách hàng “đổ mồ hôi hột” khi nghĩ đến. Bạn cần tự hỏi: Mức độ cấp bách của vấn đề khiến khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn là gì?

Ví dụ như cách nhãn hàng Lifebuoy xác định Pain Point khách hàng.

“Lifebuoy – Nhãn hiệu sạch khuẩn số 1 thế giới”. Khách hàng mục tiêu của Lifebuoy chính là những người phụ nữ nội trợ. Họ là người quản lý, quan tâm và chăm lo sức khỏe, vệ sinh và là những người thường xuyên mua sắm những đồ dùng thiết yếu trong sinh hoạt hằng ngày, trong đó có sản phẩm chăm sóc sức khỏe và vệ sinh cá nhân.

Lifebuoy đặt câu hỏi để xác định mức độ cấp bách tại sao mọi người nên dùng sản phẩm:
+ Tại sao khách hàng phải sử dụng các sản phẩm sạch khuẩn?
+ Các sản phẩm xà phòng Lifebuoy có thật sự bảo vệ người dùng khỏi 99.9% vi khuẩn?
+ Nước rửa tay diệt khuẩn Lifebuoy có nhất thiết phải rửa lâu mới sạch không?

Bước 2: Xác định những nỗi đau của khách hàng

Ví dụ: Cách Lifebuoy xác định các nỗi đau của KH mục tiêu:

* Nỗi đau về tài chính (Financial Pain Point)

Khách hàng mục tiêu vào thời điểm nhất định đang phải đối mặt với một số vấn đề về tài chính, vì thế họ quyết định phải giảm mức chi tiêu với những thương hiệu cung cấp/ dịch vụ

Với việc định giá ở mức phù hợp với mọi loại thị trường, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu là những người có mức thu nhập từ trung bình đến cao, nhất là thị trường nông thôn, Lifebuoy loại bỏ trở ngại của KH khi tiếp cận sản phẩm giá hợp lý và chất lượng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh Enchanteur, Lux, …

* Nỗi đau về thời gian (Productivity Pain Point)
Xuất phát từ cảm nhận rằng quỹ thời gian của khách hàng không được sử dụng hiệu quả. Bởi vậy, trong quá trình mua hàng, họ luôn muốn những giải pháp tiết kiệm thời gian và đem lại sự thoải mái và thuận tiện khi sử dụng.

Trên thực tế, trẻ con, hay thậm chí là người lớn khi rửa tay, dù có dùng nước rửa tay nhưng chỉ mang tính chất qua loa. Nói đúng hơn là chúng ta thường chỉ cho nước rửa tay ra tay, xoa 1,2 lần rồi rửa bằng nước sạch ngay. Điều này rất trái khoa học vì thông thường nước rửa tay cần phải được ma sát kỹ càng trong 1 phút với các điểm trên tay rồi mới được rửa qua nước.

* Nỗi đau về quá trình (Process Pain Point)

Khách hàng của bạn đang gặp vấn đề trong việc tiếp cận sản phẩm/dịch vụ với sự phức tạp, lằng nhằng trong quy trình chính là những chướng ngại vật cản trở họ đi đến quyết định mua hàng.

Do sở hữu kênh phân phối rộng rãi trên toàn cầu, đưa sản phẩm tới nhiều quốc gia khác nhau. Dù là những vùng sâu vùng xa, vẫn nỗ lực vươn tới và tiếp cận khách hàng -> Lifebuoy loại bỏ quá trình rườm rà khi tiếp cận sp mang tới cho KH sự thuận tiện khi phân phối sản phẩm ở khắp mọi nơi, từ kênh trực tiếp đến kênh gián gián tiếp.

* Nỗi đau về sự hỗ trợ (Support Pain Point)

Khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp không nhận được sự hỗ trợ mà họ cần ở các giai đoạn quan trọng trong hành trình mua hàng

Với chất lượng sản phẩm tốt hướng đến tính y học, văn hóa doanh nghiệp tốt, nhân lực chất lượng cao, tài chính dồi dào, lãnh đạo và quản lý chuyên nghiệp, Lifebuoy luôn hỗ trợ khách hàng tận tâm:

+ KH có thể được tư vấn về sản phẩm nhanh chóng tại cửa hàng hoặc trang web của nhãn hàng với đội ngũ nhân viên tư vấn 24/7 hiểu biết về sản phẩm

+ Sản phẩm có sẵn tại kênh truyền thống và online để KH dễ dàng mua sắm.

+ Quy định về chất lượng sản phẩm đạt chuẩn y tế.

Bước 3: Giải pháp cho những khó khăn của khách hàng

Một khi bạn xác định được ai là khách hàng tiềm năng của bạn và những vấn đề họ cần giải quyết là gì, bạn có thể móc nối những điều đó với sản phẩm và dịch vụ của mình và chứng minh sản phẩm dịch vụ của bạn chính là giải pháp cho những khó khăn của khách hàng.

Tận dụng những “nỗi đau” của khách hàng để phát triển nội dung sản phẩm, triển khai marketing dựa trên việc đưa ra câu trả lời cho những điểm khó đó.

Qua việc hiểu được “điểm yếu” này của khách hàng, hãng Lifebuoy đã cho ra sản phẩm làm sạch tay chỉ trong vòng 10 giây, với giá thành phù hợp và hệ thống quy trình phân phối rộng rãi,… Lifebuoy đã thành công bán sản phẩm nước rửa tay diệt khuẩn rất chạy, đặc biệt là cho các gia đình có con nhỏ, các nhà hàng, khách sạn…

Tóm lại, qua ví dụ cụ thể trên, việc tạo được chân dung khách hàng mục tiêu với những thông tin chi tiết về đối tượng khách hàng: họ là ai, thói quen mua sắm, khát vọng và khó khăn (pain points) khách hàng thích hợp là bước quan trọng tạo nên thành công của mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi bạn biết được khách hàng mình là ai và họ cần gì, bạn mới có thể đáp ứng được nhu cầu của họ một cách hiệu quả nhất.